Эффективные переговоры

ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ

Целевая аудитория:

• Руководители дополнительных офисов Банка

Цели:

• Сформировать у участников навыки ведения деловых переговоров
• Расширить ролевой репертуар менеджеров по продажам и руководителей для осуществления качественных переговоров

Результаты участников:

• Получили представления об этапах переговоров, целях каждого этапа.
• Освоили основные правила и принципы ведения деловых переговоров.
• Отработали инструменты подготовки к переговорам, осознанного выбора переговорной стратегии, постановки целей на переговоры, разработки тактических ходов на переговоры.
• Овладели эффективными приемами взаимодействия с клиентом в переговорах.
• Овладели техниками торга (работы с ценой) и убеждения на этапе торга.
• Овладели техниками завершения переговоров.

ПРОГРАММА

Блок 1. Переговоры

• Что такое переговоры. Отличие переговоров от продаж.
• Структура переговоров. Этапы переговоров.
• Основные правила управления переговоров
• Приемлемые модели переговоров для уровня руководитель офиса

Блок 2. Подготовка к переговорам и стратегии в переговорах

• Составляющие этапа подготовки к переговорам.
• Сбор информации о клиенте. Как использовать данную информацию в переговорах?
• Цветовая типология людей (DISC). Как общаться с каждым типом людей?
• Постановка целей на переговоры и игра с целями.
• Определение рамок на переговоры.
• Стратегии в переговорах. Выбор стратегии на переговоры.
• Подготовка вопросов на переговоры. Выделение важных вопросов.

Блок 3. Открытие переговоров. Установление контакта.

• Задачи на этапе открытия переговоров.
• Как устанавливать контакт с каждым типом людей?
• Мотивация клиента к разговору. Техника «Воронки».
• Техники малого разговора и комплимента.

Блок 4. Этап обсуждения и спора

• Правила ведения обсуждения или спора. Как вести данный этап с каждым типом людей?
• Вопросы на этапе обсуждения или спора.
• Твёрдые и мягкие потребности клиента. Потенциальные выгоды.
• Вопросы по методу SPIN. Правила выявления твёрдых и мягких потребностей по методу SPIN.

Блок 5. Этап торга

• Правила торга. Ошибки на этапе торга.   
• Как торговаться с каждым типом людей?
• Методы ведения торга при проведении переговоров в банковской деятельности.

Блок 6. Этап предложения

• Компоновка предложения.
• Правила предъявления предложения.
• Гибкость при формулировке предложения.
• Работа с возражениями на этапе предложения. Работа с негативно настроенными клиентами.

Блок 7. Этап завершения переговоров

• Алгоритм завершения переговоров.
• Тактические инструменты завершения переговоров.
• Обязательные шаги на этапе завершения переговоров.

Форма и методы проведения обучения:

• ролевые игры
• ситуационные задачи
• упражнения, работа в группах
• управляемые дискуссии, обратная связь
• возможно использование видеоматериалов

Период обучения:

• 2 дня, с 10.00 до 18.00

Стоимость 24 000 рублей.

Ваше решение принять участие в программе курса просим сообщить
по тел. +7 (812) 909-30-56,  +7 (812) 570-55-22
Е-mail: petrova@ibispb.ru
Адрес института: 191023, Санкт-Петербург, ул. Малая Садовая 6, 2-й этаж, офис 21-4